ВІДДІЛ ПРОДАЖІВ. ПІДБІР І НАВЧАННЯ ПЕРСОНАЛУ.

Відділ продажів. Як, і для чого важливо правильно підбирати та навчати персонал відділу продажів фітнес-клубу.

Відділ продажів , важливий інструмент ефективної роботи і фінансового успіху фітнес клубу. В умовах сучасної дійсності та нової економічної ситуация багато інструментів маркетингу і продажів не працюють , як раніше.  На теперешній час недостатньо просто розмістити рекламу і чекати дзвінків.  Вам потрібні співробітники у відділ продажів, які будуть самі генерувати контакти з потенційними клієнтами.  Тобто люди, які володіють умінням знаходити підхід до будь-якої людини та переконувати займатися фітнесом, купувати клубні карти / абонемент, послуги — причому саме в вашому фітнес клубі.

Відділ продажів починається з правильного підбору персоналу.

Як знайти ідеального менеджера з продажів?

«Перше правило бійцівського відділу продажів фітнес клуба», — правильні люди.
Все починається з підбору персоналу.
Що необхідно керівнику фітнес клуба для правильного підбору «бійців відділу продажів»?

  1. Керівнику фітнес клуба необхідно визначитися, за якими критеріями він буде визначати, підходить у відділ продажів здобувач чи ні.  Це повинні бути конкретні характеристики, судячи з поведінки та компетенцій, які необхідні для роботи у відділі продажів Вашого фітнес клубу.  (Беріть на розгляд 3-5 поведінкових характеристик і 3-5 компетенцій, найбільш важливих)
  2. Поведінкові характеристики — це як повинен поводитися кандидат на посаду менеджера з продажів на цій позиції співробітника відділу продажів (привітний, ввічливий, доброзичливий, відкритий, з відсутністю страху при спілкуванні, комунікації з клієнтами фітнес клубу, та інше)
  3. Компетенції — професійні навички менеджера.

Якими навичками повинен володіти менеджер з продажів?

а)менеджер у відділ продажів повинен володіти навичками продажів (вміння виявляти потреби клієнта, навички ефективної презентації, робота з запереченнями, презентація властивостей-вигод, презентація ціни та ін.)

б) володіння комп’ютером та програмами необхідними для роботи.

в) інші компетенції необхідні менеджеру для роботи в вашому фітнес клубі.

Так само, вам потрібно зрозуміти зі спілкування з кандидатами на місце у відділі продажів вашого клубу:

а) Чи можуть вони виконувати правила і вказівки.   Так, ми розуміємо, що активні продажі  вимагають певного креативу, але для успішних продажів потрібен також самоконтроль і вміння  тримати себе в певних рамках.

б) З’ясуйте, чи дійсно кандидати на посаду менеджера  хочуть зайнятися продажами.  Може бути, їм просто дуже потрібна робота, і більше нічого відповідного не трапилось.  Уточніть, як вони ставляться до системи оплати, зав’язаною на їх особистому результаті.

в) Спробуйте зрозуміти, наскільки сильний у них елемент змагання.  Можливо, є сенс, питати кандидатів у відділу продажів, чи займаються вони спортом.  Спортсмени, навіть просто любителі, зазвичай сприймають роботу як змагання і прагнуть перемагати, а націленість на перемогу в продажах дуже важлива.  Такі люди готові працювати понаднормово, щоб виконати план, і навіть після досягнення бажаної цифри не втрачають азарту.

г)  Перевірте його здатності на практиці.  Наприклад,запропонуйте дві рольові гри.  Спочатку попросіть кандидата взяти уявну телефонну трубку і відповісти на дзвінок потенційного клієнта, який хоче дізнатися про фітнес клуб.  При цьому вірогідність інформації ролі не грає – кандидат на посаду менеджера  може вигадати будь-які факти про клуб.  Найголовнішенаскільки йому комфортно в цій ситуації та  наскільки він упевнений в собі.  Потім сховайте ручку або стиплер за комп’ютер, щоб кандидат не бачив, що саме Ви сховали та запропонуйте йому дізнатися у вас, що заховано.  Зверніть увагу, майбутній менеджер більше запитує чи говорить?  Які питання ставить?

д)  Випробуйте його підприємливість.  Задайте на співбесіді питання: «Що ви будете робити, якщо у вас не вистачає до виконання плану 50 000?». Потрібна вам людина відразу почне перераховувати варіанти.  Наприклад: «Спочатку я напишу всім своїм друзям в соціальних мережах, потім візьму стопку візиток і пройдуся по сусідньому бізнес-центру».  Головне, щоб він виявив готовність вийти за межі офісу і спілкуватися з незнайомими людьми.

Отже, після відбору і співбесіди Ви знайшли відповідних кандидатів на посаду менеджера у відділ продажів.  Відмінно!

Тепер алмазам потрібно огранювання.  Ви можете скористатися рекомендаціями й використовувати 4 формати навчання співробітників відділу продажів.

Як навчати співробітників відділу продажів?

  1. Стартове навчання менеджерів у відділ продажів — навчання навичкам і супровід їх застосування. Часто керівники хочуть заощадити на навчанні  або не роблять їх взагалі, або як попало.  Експерт радить згадати про те, у скільки вам обходиться залучення одного клієнта.  В 1000 гривень?  У 2000?  Чи хочете ви витрачати менше?  Якщо так, то, можливо, краще вкласти невелику суму в навчання відділу продажів з професійним бізнес-тренером, щоб потім економити тисячі?  В рамках стартового навчання бізнес-тренер детально розбирає з новими співробітниками наступні теми:
  • «9 кроків до продажу» (в вашому клубі або мережі їх може бути будь-яка інша кількість — головне, навчити співробітника відділу продажів покрокової системи продажів);
  • як правильно відповідати на дзвінки потенційних клієнтів;
  • з чого починати особисту зустріч.
  • які питання і як ставити клієнтові при першому візиті в клуб;
  • як визначати потреби клієнта;
  • активне слухання;
  • як проводити ефективну презентацію клубу і клубних карт;
  • як презентувати вартість;
  • робота з запереченнями (що робити, якщо клієнт говорить «ні»);
  • правильне закриття продажу.

На кожному занятті відпрацьовуйте практичні навички: нехай менеджери розігрують сценки з реального життя — візит клієнта, телефонні дзвінки, заповнення бланка та інше. Крім того, кожен день новачки відділу продажів повинні працювати на рецепції фітнес клубу або проводити час в залах для тренувань, щоб мати можливість познайомитися з клієнтами вашого клубу.  І, звичайно, буде корисно на кілька годин в день приставити їх до більш досвідченого співробітника, щоб вони спостерігали за тим, як відбуваються продажі в реальному житті, і вчилися в процесі.  Підсумком має стати іспит — причому, як теоретичний, так і практичний.  Успішно складений іспит — це тільки базовий щабель.  Справжнє навчання відбувається кожен день на регулярній основі.

 

  1. Щотижневі зустрічі-обговорення з персоналом (обов’язкові для всіх співробітників відділу продажів). Для того щоб наради приносили користь, рекомендуємо дотримуватися простих правил:
  • попереджайте персонал про збори заздалегідь;
  • радьтеся не довше години;
  • дотримуйтеся відомого всім співробітникам плану.

 План зборів може виглядати наступним чином:

  • робота з цифрами: озвучте виконання індивідуальних і загальних планів за тиждень і за місяць (10 хвилин);
  • приділіть час розвитку навичок (10 хвилин);
  • практичне опрацювання попереднього етапу в форматі рольової гри (10 хвилин);
  • аналіз нових потенційних клієнтів і способів їх залучення на наступний тиждень (15 хвилин);
  • обговорення пропозицій щодо збільшення продажів і інших ініціатив відділу маркетингу, а також аналіз реклами за тиждень (5 хвилин);
  • постановка цілей на наступний тиждень, мотивація співробітників (5 хвилин).
  1. Робота з числами — це не тільки частина щотижневих зборів, а й окреме поле навчання менеджерів з продажів.  Важливо навчити співробітників відділу продажів переводити всю діяльність в цифри.  «Цифри не брешуть»!  Це простий звіт і включає наступні KPI (ключові показники ефективності):
  • кількість нових потенційних клієнтів;
  • відсоток дзвінків, переведених у візити;
  • кількість запланованих візитів потенційних клієнтів в клуб за кожен день;
  • кількість презентацій клубу потенційним клієнтам за кожен день;
  • кількість проданих карт / абонементів;
  • кількість клієнтів, наведених активних клієнтів або менеджерами завдяки контактної інформації від активних клієнтів;
  • кількість тривалих клієнтів.

Такий звіт дозволить точно формулювати індивідуальні та командні цілі, а також покаже, на чому потрібно сконцентруватися кожному менеджеру відділу продажів, які навички розвивати.

  1. Міні-тренінги — ще один спосіб контролювати роботу відділу продажів.  Крім того, це прекрасний інструмент мотивації.  Рекомендуємо виділяти від 5 до 15 хвилин в день на індивідуальну бесіду з кожним менеджером з продажів. В ідеалі цей міні-тренінг повинен включати 4 блоки:
  • аналіз динаміки продажів;
  • аналіз роботи з потенційними клієнтами;
  • розвиток навичок і вмінь;
  • постановка мети на день.

Міні-тренінг потрібен абсолютно всім співробітникам, незалежно від рівня їх підготовленості та стажу роботи.

По-перше, таким чином, керівник зміцнює робочу дисципліну і тримає співробітників «в тонусі».

По-друге, персоналу простіше сконцентруватися на щоденних цілях і приділяти час професійному зростанню.

По-третє, атмосфера в колективі набагато комфортніша і більше простору для нових ідей, коли співробітники кожен день спілкуються з керівництвом.

  1. На додаток до перерахованих вище сфер навчання, добре додати змагальних елементів у повсякденну роботу.  Наприклад, вручати призи тим співробітникам, які генерують більше контактів з потенційними клієнтами.  Або ставити перед окремими працівниками та командою в цілому додаткові цілі і заохочувати за їх досягнення.  Підбивати підсумки, ще раз повторивши основні моменти для «Бойового відділу продажів», а саме:
  • наймайте на роботу в фітнес клуб людей, які люблять і вміють спілкуватися, а також можуть отримати зі свого вміння практичну користь
  • вкладайте час і гроші в навчання менеджерів з продажу — це безпосередньо вплине на дохід клубу
  • присвячуйте щотижневі зустрічі того, як збільшити потік потенційних клієнтів силами співробітників відділу продажів
  • цифри не брешуть! Аналізуйте ключові показники ефективності персоналу
  • використовуйте щоденні міні-тренінги, щоб тримати співробітників в тонусі
  • подумайте, як можна використовувати елемент змагання для мотивації менеджерів відділу продажів.

Все вище запропоноване дозволить Вашим менеджерам відділу продажів  істотно змінити якість роботи та підвищити результативність продажів у  фітнес клубі.

На наших навчальних семінарах-тренінгах в Smart Fitness Academy від кращих фахівців в області фітнес менеджменту і продажів ви отримаєте більше знань і практики в навичках управлінні фітнес клубом / студією, продажах клубних карт і персональних тренувань, ефективної роботи рецепції, багато іншої корисної інформації та інструментів.

 Впевненно крокуй до успішної кар’єри з лідером!
Детальніше на сайті http://academy.smartfitness.com.ua/
 У Києві: +38(067)-249-30-60, +38(050)-504-83-11; +38(093)-115-70-21;
 У Львові: +38(063)-740-12-44;
 В Маріуполі: +38(067)-116-14-89;
В Одесі:+38 (063) 158 48 15.