ОРГАНІЗАЦІЯ ВІДДІЛУ ПРОДАЖІВ, ПІДБІР І НАВЧАННЯ МЕНЕДЖЕРІВ

Як і для чого важливо правильно підбирати та навчати персонал відділу продажів фітнес-клубу.

В умовах сучасної дійсності та нової економічної ситуації багато інструментів маркетингу і продажів не працюють, як раніше.  Тепер недостатньо просто розмістити рекламу і чекати дзвінків.  Вам потрібні співробітники відділу продажів, які будуть самі генерувати контакти з потенційними клієнтами.  Тобто люди, які володіють умінням знаходити підхід до будь-якої людини та переконувати займатися фітнесом, купувати клубні карти / абонемент, послуги — причому саме в вашому фітнес клубі.

Підбор персоналу. Як знайти ідеального менеджера з продажів.

«Перше правило бійцівського відділу продажів фітнес клуба», — правильні люди.  Все починається з підбору персоналу.  Що необхідно керівнику фітнес клуба для правильного підбору «бійців відділу продажів»?

  1. Керівнику фітнес клуба необхідно визначитися, за якими критеріями він буде визначати, підходить здобувач чи ні.  Це повинні бути конкретні характеристики, судячи з поведінки та компетенцій, які необхідні для роботи у відділі продажів Вашого фітнес клубу.  (Беріть на розгляд 3-5 поведінкових характеристик і 3-5 компетенцій, найбільш важливих)
  2. Поведінкові характеристики — це як повинен поводитися кандидат на посаду менеджера з продажів на цій позиції співробітника відділу продажів (привітний, ввічливий, доброзичливий, відкритий, з відсутністю страху при спілкуванні, комунікації з клієнтами фітнес клубу, та інше)
  3. Компетенції — професійні навички менеджера.

Якими навичками повинен володіти менеджер з продажів?

а)менеджер з продажів повинен володіти навичками продажів (вміння виявляти потреби клієнта, навички ефективної презентації, робота з запереченнями, презентація властивостей-вигод, презентація ціни та ін.)

б) володіння комп’ютером та програмами необхідними для роботи.

в) інші компетенції необхідні менеджеру для роботи в вашому фітнес клубі.

Так само, вам потрібно зрозуміти зі спілкування з кандидатами на місце у відділі продажів вашого клубу:

а) Чи можуть вони виконувати правила і вказівки.   Так, ми розуміємо, що активні продажі  вимагають певного креативу, але для успішних продажів потрібен також самоконтроль і вміння  тримати себе в певних рамках.

б) З’ясуйте, чи дійсно кандидати на посаду менеджера  хочуть зайнятися продажами.  Може бути, їм просто дуже потрібна робота, і більше нічого відповідного не трапилось.  Уточніть, як вони ставляться до системи оплати, зав’язаною на їх особистому результаті.

в) Спробуйте зрозуміти, наскільки сильний у них елемент змагання.  Можливо, є сенс, питати кандидатів, чи займаються вони спортом.  Спортсмени, навіть просто любителі, зазвичай сприймають роботу як змагання і прагнуть перемагати, а націленість на перемогу в продажах дуже важлива.  Такі люди готові працювати понаднормово, щоб виконати план, і навіть після досягнення бажаної цифри не втрачають азарту.

г)  Перевірте його здатності на практиці.  Запропонуйте дві рольові гри.  Спочатку попросіть кандидата взяти уявну телефонну трубку і відповісти на дзвінок потенційного клієнта, який хоче дізнатися про фітнес клуб.  При цьому вірогідність інформації ролі не грає – кандидат на посаду менеджера  може вигадати будь-які факти про клуб.  Найголовнішенаскільки йому комфортно в цій ситуації та  наскільки він упевнений в собі.  Потім сховайте ручку або стиплер за комп’ютер, щоб кандидат не бачив, що саме Ви сховали та запропонуйте йому дізнатися у вас, що заховано.  Зверніть увагу, майбутній менеджер більше запитує чи говорить?  Які питання ставить?

д)  Випробуйте його підприємливість.  Задайте на співбесіді питання: «Що ви будете робити, якщо у вас не вистачає до виконання плану 50 000?». Потрібна вам людина відразу почне перераховувати варіанти.  Наприклад: «Спочатку я напишу всім своїм друзям в соціальних мережах, потім візьму стопку візиток і пройдуся по сусідньому бізнес-центру».  Головне, щоб він виявив готовність вийти за межі офісу і спілкуватися з незнайомими людьми.

Отже, після відбору і співбесіди Ви знайшли відповідних кандидатів на посаду менеджера з продажів.  Відмінно!  Тепер алмазам потрібно огранювання.  Ви можете скористатися рекомендаціями й використовувати 4 формати навчання співробітників відділу продажів.

Як навчати співробітників відділу продажів?

  1. Стартове навчання — навчання навичкам і супровід їх застосування. Часто керівники хочуть заощадити на навчанні  або не роблять їх взагалі, або як попало.  Експерт радить згадати про те, у скільки вам обходиться залучення одного клієнта.  В 1000 гривень?  У 2000?  Чи хочете ви витрачати менше?  Якщо так, то, можливо, краще вкласти невелику суму в навчання відділу продажів з професійним бізнес-тренером, щоб потім економити тисячі?  В рамках стартового навчання бізнес-тренер детально розбирає з новими співробітниками наступні теми:
  • «9 кроків до продажу» (в вашому клубі або мережі їх може бути будь-яка інша кількість — головне, навчити співробітника відділу продажів покрокової системи продажів);
  • як правильно відповідати на дзвінки потенційних клієнтів;
  • з чого починати особисту зустріч.
  • які питання і як ставити клієнтові при першому візиті в клуб;
  • як визначати потреби клієнта;
  • активне слухання;
  • як проводити ефективну презентацію клубу і клубних карт;
  • як презентувати вартість;
  • робота з запереченнями (що робити, якщо клієнт говорить «ні»);
  • правильне закриття продажу.

На кожному занятті відпрацьовуйте практичні навички: нехай менеджери розігрують сценки з реального життя — візит клієнта, телефонні дзвінки, заповнення бланка та інше. Крім того, кожен день новачки відділу продажів повинні працювати на рецепції фітнес клубу або проводити час в залах для тренувань, щоб мати можливість познайомитися з клієнтами вашого клубу.  І, звичайно, буде корисно на кілька годин в день приставити їх до більш досвідченого співробітника, щоб вони спостерігали за тим, як відбуваються продажі в реальному житті, і вчилися в процесі.  Підсумком має стати іспит — причому, як теоретичний, так і практичний.  Успішно складений іспит — це тільки базовий щабель.  Справжнє навчання відбувається кожен день на регулярній основі.

 

  1. Щотижневі зустрічі-обговорення з персоналом (обов’язкові для всіх співробітників відділу продажів). Для того щоб наради приносили користь, рекомендуємо дотримуватися простих правил:
  • попереджайте персонал про збори заздалегідь;
  • радьтеся не довше години;
  • дотримуйтеся відомого всім співробітникам плану.

 План зборів може виглядати наступним чином:

  • робота з цифрами: озвучте виконання індивідуальних і загальних планів за тиждень і за місяць (10 хвилин);
  • приділіть час розвитку навичок (10 хвилин);
  • практичне опрацювання попереднього етапу в форматі рольової гри (10 хвилин);
  • аналіз нових потенційних клієнтів і способів їх залучення на наступний тиждень (15 хвилин);
  • обговорення пропозицій щодо збільшення продажів і інших ініціатив відділу маркетингу, а також аналіз реклами за тиждень (5 хвилин);
  • постановка цілей на наступний тиждень, мотивація співробітників (5 хвилин).
  1. Робота з числами — це не тільки частина щотижневих зборів, а й окреме поле навчання менеджерів з продажів.  Важливо навчити співробітників відділу продажів переводити всю діяльність в цифри.  «Цифри не брешуть»!  Це простий звіт і включає наступні KPI (ключові показники ефективності):
  • кількість нових потенційних клієнтів;
  • відсоток дзвінків, переведених у візити;
  • кількість запланованих візитів потенційних клієнтів в клуб за кожен день;
  • кількість презентацій клубу потенційним клієнтам за кожен день;
  • кількість проданих карт / абонементів;
  • кількість клієнтів, наведених активних клієнтів або менеджерами завдяки контактної інформації від активних клієнтів;
  • кількість тривалих клієнтів.

Такий звіт дозволить точно формулювати індивідуальні та командні цілі, а також покаже, на чому потрібно сконцентруватися кожному менеджеру з продажу, які навички розвивати.

  1. Міні-тренінги — ще один спосіб контролювати роботу відділу продажів.  Крім того, це прекрасний інструмент мотивації.  Рекомендуємо виділяти від 5 до 15 хвилин в день на індивідуальну бесіду з кожним менеджером з продажів. В ідеалі цей міні-тренінг повинен включати 4 блоки:
  • аналіз динаміки продажів;
  • аналіз роботи з потенційними клієнтами;
  • розвиток навичок і вмінь;
  • постановка мети на день.

Міні-тренінг потрібен абсолютно всім співробітникам, незалежно від рівня їх підготовленості та стажу роботи.  По-перше, таким чином, керівник зміцнює робочу дисципліну і тримає співробітників «в тонусі».  По-друге, персоналу простіше сконцентруватися на щоденних цілях і приділяти час професійному зростанню.  По-третє, атмосфера в колективі набагато комфортніша і більше простору для нових ідей, коли співробітники кожен день спілкуються з керівництвом.

  1. На додаток до перерахованих вище сфер навчання, добре додати змагальних елементів у повсякденну роботу.  Наприклад, вручати призи тим співробітникам, які генерують більше контактів з потенційними клієнтами.  Або ставити перед окремими працівниками та командою в цілому додаткові цілі і заохочувати за їх досягнення.  Підбивати підсумки, ще раз повторивши основні моменти для «Бойового відділу продажів», а саме:
  • наймайте на роботу в фітнес клуб людей, які люблять і вміють спілкуватися, а також можуть отримати зі свого вміння практичну користь
  • вкладайте час і гроші в навчання менеджерів з продажу — це безпосередньо вплине на дохід клубу
  • присвячуйте щотижневі зустрічі того, як збільшити потік потенційних клієнтів силами співробітників відділу продажів
  • цифри не брешуть! Аналізуйте ключові показники ефективності персоналу
  • використовуйте щоденні міні-тренінги, щоб тримати співробітників в тонусі
  • подумайте, як можна використовувати елемент змагання для мотивації менеджерів відділу продажів.

Все вище запропоноване дозволить Вашим менеджерам з продажу істотно змінити якість роботи та підвищити результативність продажів у  фітнес клубі.

На наших навчальних семінарах-тренінгах в Smart Fitness Academy від кращих фахівців в області фітнес менеджменту і продажів ви отримаєте більше знань і практики в навичках управлінні фітнес клубом / студією, продажах клубних карт і персональних тренувань, ефективної роботи рецепції, багато іншої корисної інформації та інструментів.