Організація ефективних продажів у фітнес клубі. Три основних елементи для успіху.

Організація ефективних продажів або її відсутність суттєво впливає на роботу будь-якого фінес клубу.

Якщо організація єфектівніх продажів не отстроіна і не працює, то це створює великі проблеми в роботі
Дуже  багато власників вважають, процес продажу важливим, але не вимагає спеціальних знань і навичок. Часто продажі у фітнес клубі —  це процес, який є «головним болем». Власник звертає пильну увагу і хоче, щоб продажі були вище, однак спеціальних заходів для цього застосовує мало.
Непродуктивність і шкідливість такого стану речей не викликають сумнівів.

Фітнес фахівці можуть бути високо кваліфікованими, обладнання та технології особливими, умови для тренування комфортними, проте якщо відсутня   організація  ефективних продажів,то дуже мале коло людей оцінять переваги Вашого  фітнес клубу.

Організація ефективних продажів у фітнес клубі — це не пошук ситуативних виходів і імпульсивні реакції на робочі проблеми які вже трапилися.

Організація ефективних продажів у фітнес клубі — це створення ефективних стратегій, правильних умов, планування, правильний розвиток і стимулювання працівників, планомірний однаковий контроль роботи і аналіз результатів.

З яких елементів складається організація ефективних  продажів на тактичному рівні?

1. Організація ефективних продажів

— це потрібні і правильні люди.

Відразу чую питання: де ж взяти хороший персонал, якщо його немає?

Він є. Знаю продавців-консультантів та менеджерів з продажу, які працюють в одній компанії протягом тривалого часу, і при цьому пишаються і своєю роботою, і компанією.

Будь-яка робота може бути привабливою. Просто цю привабливість треба показати. На тренінгах з оранізації ефективних продажів та комунікацій з клієнтам, я завжди наочно і дохідливо пояснюю учасникам, у чому переваги їх роботи,чим  їх робота вигідніша і краща за всі інші види діяльності. Розуміння цінності і значущості своєї праці дуже стимулює. Людина вже не просто заробляє гроші на життя, а рухається до реалізації своїх життєвих цілей, приносить користь.

Від того настрою, який ви задасте працівникові, залежить ставлення працівника до виконуваних обов’язків і ступінь відповідальності за результати праці, яку працівник на себе візьме. Природно, що перед тим, як набирати персонал, необхідно чітко розуміти (а бажано і написати), які саме люди вам потрібні.

Вимог типу «Жінки до 30 років, комунікабельні, активні» зовсім мало.

Наприклад, чому саме до 30 років?

Важливо скласти портрет претендента спираючись на розуміння, які завдання і функції буде виконувати працівник. Який повинен бути Ваш менеджер з продажу за компетенціями і поведінковими характеристиками?

Тобто, які 5 компетенції важливі для здобувача на цю посаду.

Наприклад: володіє навичками ефективної презентації, «активним слуханням», виявленням потреб, роботою з запереченнями і т.д.

Опишіть для себе, які особисті якості та прояви  поведінки потрібні кандидату: комунікабельність, стресу стійкість, доброзичливість, дисциплінованість і т.д. Його зовнішній вигляд, бажання, устремління. Це допоможе підібрати людей і зрозуміти, де їх знайти.

І не лякайтеся, якщо по поведінковими характеристиками і зовнішньому вигляду ви знайшли те, що треба, а навички відсутні. Мій практичний досвід показує, що легше навчити навичкам  мотивованого і клієнт орієнтованого новачка, ніж виправляти «інертних і втомлених царьків продажів».

2. Організація ефективних продажів

— це прозорість і чіткість в правилах роботи.

Ви повинні розуміти з чого складається ваша діяльність, тобто цілі і завдання діяльності, об’єкти управління, методи і інструменти впливу на них, взаємозв’язку, канали поширення інформації та т.д. Чую крики обурення: як можна бути власником фітнес клубу і не знати з чого складається її діяльність?

Для перевірки кілька питань. Які цілі ви ставите, крім «заробити якомога більше грошей»? Про ці цілі відомо працівникам? Скільки дублюючих один одного функцій виконують ваші працівники?

Для розуміння діяльності особливо гарний процесний підхід, який в даний час використовується в усьому цивілізованому бізнесі. Сутність його в тому, що акцент у діяльності компанії переноситься з управління людьми на управління бізнес-процесами, які мають місце в компанії. Власник отримує можливість контролювати ефективність діяльності, аналізувати і покращувати внутрішні взаємодії і (як вторинний ефект) результат бізнесу і сам власник перестають залежати від настроїв окремих працівників.

Обов’язково повинні бути чітко позначені і описані в посадових інструкціях стандарти обслуговування, права, обов’язки, функції і критерії оцінки праці працівників. Природно, про всі вимоги до займаної посади працівник повинен дізнатися до початку роботи, а не в процесі.

Система оплати праці також повинна бути  прозорою і зрозумілою для будь-якого працівника. Працівник повинен вміти порахувати, яку суму заробітної плати він отримає в наступному місяці. Не забувайте інформувати працівників про зміни в оплаті праці заздалегідь.

Ефективне стимулювання трудової діяльності системи оплати праці продавця в фітнес клубі включає в себе як мінімум три складових: постійна сума, індивідуальний показник (результат особистих продажів) і колективний показник (загальний результат продажів). Процентне співвідношення показників залежить від характеру роботи і завдань, які ставляться.

3. Організація ефективних продажів

— це створення умов для успішних продаж.

Зрозуміло, що для організації ефективних продажів у фітнес клубі, не все залежить від продавця-консультанта. До створення умов можна віднести

  • безумовна якість послуг, що надаються фітнес клубом;
  • відстеження модних і нових тенденцій у фітнесі та своєчасне реагування на них;
  • постійне отримання від працівників і продавців-консультантів інформації про клієнтів, їх смаки, уподобання (що запитують, що хочуть, які тренування подобаються і т.п.);
  • грамотно побудована рекламна кампанія. Під рекламною кампанією розуміється програма розвитку або підтримки попиту, а не випадкова реклама на всі гроші, які власнику не шкода на це витратити;
  • створення сервісу для клієнтів: зручне місце очікування, свіже повітря, програма лояльності, інформування клієнтів про нові програми, післяпродажний супровід, можливість кредитування;
  • планування,тобто постановка чітких цілей (в грошах, кількостях (клубних карт або тренувань), часу їх досягнення) і доведення цих цілей до відома усього колективу. Планування є одним із стимулюючих факторів діяльності. Можна обговорити з працівниками, що їм потрібно для виконання планів. Можливо, ви здивуєтеся, скільки хороших ідей може прийти «знизу»;
  • постійне навчання продавців-консультантів необхідним навичкам, сервісу і контроль над підтриманням рівня сервісу (таємний покупець, анкетування клієнтів).

 Організація ефективних продажів у фітнес клубі базується на трьох елементах :

1. потрібні і правильниі люди,
2. прозорість і чіткість в правилах роботи,
3. створення керівником умов для ефективних продажів.

Саме тому, ми в Smart Fitness Academy розробили унікальні тренінги, спеціально адаптований під фітнес.
«НАВИЧКИ ЕФЕКТИВНОЇ КОМУНІКАЦІЇ З КЛІЄНТОМ»
«ОРГАНІЗАЦІЯ ЕФЕКТИВНІЇ РОБОТИ ПЕРСОНАЛУ В ФІТНЕС КЛУБІ»
«НАВЧАННЯ АДМІНІСТРАТОРІВ»

Smart Fitness Academy у рамках Академії Управління активно і продуктивно співпрацює з багатьма фітнес клубами країни і зарубіжжя, як бізнес консультанти і надає консалтингові послуги.

Ми з задоволенням поділимося знаннями з теорії та практики на тренінгах з упрауління (Smart Fitness Academy), забеспечим якісне консультування, суправодження і будемо сприяти успішному зростанню Ваших фітнес клубів.

 Впевненно крокуй до успішної кар’єри з лідером!
Детальніше на сайті http://academy.smartfitness.com.ua/
 У Києві: +38(067)-249-30-60, +38(050)-504-83-11; +38(093)-115-70-21;
 У Львові: +38(063)-740-12-44;
 В Маріуполі: +38(067)-116-14-89;
В Одесі:+38 (063) 158 48 15.