Відділ продажів , важливий інструмент ефективної роботи і фінансового успіху фітнес клубу. В умовах сучасної дійсності та нової економічної ситуация багато інструментів маркетингу і продажів не працюють , як раніше. На теперешній час недостатньо просто розмістити рекламу і чекати дзвінків. Вам потрібні співробітники у відділ продажів, які будуть самі генерувати контакти з потенційними клієнтами. Тобто люди, які володіють умінням знаходити підхід до будь-якої людини та переконувати займатися фітнесом, купувати клубні карти / абонемент, послуги – причому саме в вашому фітнес клубі.
«Перше правило бійцівського відділу продажів фітнес клуба», – правильні люди.
Все починається з підбору персоналу.
Що необхідно керівнику фітнес клуба для правильного підбору «бійців відділу продажів»?
а)менеджер у відділ продажів повинен володіти навичками продажів (вміння виявляти потреби клієнта, навички ефективної презентації, робота з запереченнями, презентація властивостей-вигод, презентація ціни та ін.)
б) володіння комп’ютером та програмами необхідними для роботи.
в) інші компетенції необхідні менеджеру для роботи в вашому фітнес клубі.
а) Чи можуть вони виконувати правила і вказівки. Так, ми розуміємо, що активні продажі вимагають певного креативу, але для успішних продажів потрібен також самоконтроль і вміння тримати себе в певних рамках.
б) З’ясуйте, чи дійсно кандидати на посаду менеджера хочуть зайнятися продажами. Може бути, їм просто дуже потрібна робота, і більше нічого відповідного не трапилось. Уточніть, як вони ставляться до системи оплати, зав’язаною на їх особистому результаті.
в) Спробуйте зрозуміти, наскільки сильний у них елемент змагання. Можливо, є сенс, питати кандидатів у відділу продажів, чи займаються вони спортом. Спортсмени, навіть просто любителі, зазвичай сприймають роботу як змагання і прагнуть перемагати, а націленість на перемогу в продажах дуже важлива. Такі люди готові працювати понаднормово, щоб виконати план, і навіть після досягнення бажаної цифри не втрачають азарту.
г) Перевірте його здатності на практиці. Наприклад,запропонуйте дві рольові гри. Спочатку попросіть кандидата взяти уявну телефонну трубку і відповісти на дзвінок потенційного клієнта, який хоче дізнатися про фітнес клуб. При цьому вірогідність інформації ролі не грає – кандидат на посаду менеджера може вигадати будь-які факти про клуб. Найголовніше – наскільки йому комфортно в цій ситуації та наскільки він упевнений в собі. Потім сховайте ручку або стиплер за комп’ютер, щоб кандидат не бачив, що саме Ви сховали та запропонуйте йому дізнатися у вас, що заховано. Зверніть увагу, майбутній менеджер більше запитує чи говорить? Які питання ставить?
д) Випробуйте його підприємливість. Задайте на співбесіді питання: «Що ви будете робити, якщо у вас не вистачає до виконання плану 50 000?». Потрібна вам людина відразу почне перераховувати варіанти. Наприклад: «Спочатку я напишу всім своїм друзям в соціальних мережах, потім візьму стопку візиток і пройдуся по сусідньому бізнес-центру». Головне, щоб він виявив готовність вийти за межі офісу і спілкуватися з незнайомими людьми.
Отже, після відбору і співбесіди Ви знайшли відповідних кандидатів на посаду менеджера у відділ продажів. Відмінно!
Тепер алмазам потрібно огранювання. Ви можете скористатися рекомендаціями й використовувати 4 формати навчання співробітників відділу продажів.
На кожному занятті відпрацьовуйте практичні навички: нехай менеджери розігрують сценки з реального життя – візит клієнта, телефонні дзвінки, заповнення бланка та інше. Крім того, кожен день новачки відділу продажів повинні працювати на рецепції фітнес клубу або проводити час в залах для тренувань, щоб мати можливість познайомитися з клієнтами вашого клубу. І, звичайно, буде корисно на кілька годин в день приставити їх до більш досвідченого співробітника, щоб вони спостерігали за тим, як відбуваються продажі в реальному житті, і вчилися в процесі. Підсумком має стати іспит – причому, як теоретичний, так і практичний. Успішно складений іспит – це тільки базовий щабель. Справжнє навчання відбувається кожен день на регулярній основі.
Такий звіт дозволить точно формулювати індивідуальні та командні цілі, а також покаже, на чому потрібно сконцентруватися кожному менеджеру відділу продажів, які навички розвивати.
Міні-тренінг потрібен абсолютно всім співробітникам, незалежно від рівня їх підготовленості та стажу роботи.
По-перше, таким чином, керівник зміцнює робочу дисципліну і тримає співробітників «в тонусі».
По-друге, персоналу простіше сконцентруватися на щоденних цілях і приділяти час професійному зростанню.
По-третє, атмосфера в колективі набагато комфортніша і більше простору для нових ідей, коли співробітники кожен день спілкуються з керівництвом.
Все вище запропоноване дозволить Вашим менеджерам відділу продажів істотно змінити якість роботи та підвищити результативність продажів у фітнес клубі.
На наших навчальних семінарах-тренінгах в Smart Fitness Academy від кращих фахівців в області фітнес менеджменту і продажів ви отримаєте більше знань і практики в навичках управлінні фітнес клубом / студією, продажах клубних карт і персональних тренувань, ефективної роботи рецепції, багато іншої корисної інформації та інструментів.
✅ Впевненно крокуй до успішної кар’єри з лідером!
Детальніше на сайті https://academy.smartfitness.com.ua/
☎ У Києві: +38(067)-249-30-60, +38(050)-504-83-11; +38(093)-115-70-21;
☎ У Львові: +38(063)-740-12-44;
☎ В Маріуполі: +38(067)-116-14-89;
☎ В Одесі:+38 (063) 158 48 15.